Психология продаж. 10 особенностей человека

«1) Люди принимают решения эмоционально

Решения, принимаемые людьми, основаны на чувствах, потребностях, эмоциях – не только на логике. Именно по этой причине нематериальные выгоды, которые получает человек, являются одним из ключевых факторов при его убеждении совершить покупку. Не забывайте про кнопки, которые должны давить на эмоции человека.

2) Людям нужны факты

Пример: Человек видит рекламу с фотографией спортивного автомобиля и моментально влюбляется в него. Тем не менее, он не будет приобретать данное авто, руководствуясь только своими чувствами, а потому желает получить подробную информацию по его техническим характеристикам, таким как мощность двигателя, безопасность, стоимость содержания и обслуживания. Он хочет данный автомобиль, так как тот позволяет ему чувствовать себя хорошо. Но он купит его только тогда, когда сможет оправдать свою покупку, доказав ее рациональность самому себе.

3) Люди эгоцентричны

Мы все видим мир с точки зрения того, как он относится к нам лично. Когда кто-то просит нас что-то сделать, мы сразу же начинаем думать, а что это даст лично мне? Человек всегда старается думать в первую очередь о себе. Даже если он очень хороший. Это сама природа.

4) Люди смотрят на ценность

При выборе того или иного продукта человек всегда обращает внимание в первую очередь на его ценность. Затем, он соотносит эту ценность со стоимостью товара. Чем больше ценность товара по отношению к его цене, тем выше вероятность того, что он будет приобретен данным конкретным человеком. Естественно, для каждого человека ценность товара своя.

5) Социальность

Человеческий мозг – это не компьютер. Ученые в свое время смогли доказать, что главная функция мозга заключается в решении проблем социального взаимодействия. Взаимодействия между людьми. Вспомним хотя бы школьные уроки математики. Суть задачи всегда было гораздо проще понять, если она была привязана к реальной жизни, а не к абстрактным данным. Во многом именно поэтому многие компании активно используют в продвижении своей продукции отзывы других клиентов, их истории успеха, фотографии и так далее.

6) Вы не можете заставить людей делать что угодно

Когда люди покупают, это происходит не потому, что вы владеете над ними какой-то властью. Вы можете лишь призвать, дать толчок, соблазнять, но в конечном итоге, человек делает только то, что хочет делать. Это означает, что ваша работа заключается в том, чтобы показать, каким образом то, что вы предлагаете, удовлетворяет текущие или перспективные потребности клиента.

7) Люди любят делать покупки

Люди действительно любят совершать покупки. Просто обратите внимание на индустрию программного обеспечения. Практически у каждой небольшой shareware-программы существует бесплатный аналог, который часто совершенно не уступает ей по функциональности. Но люди продолжают использовать платное программное обеспечение. Покупку не надо навязывать – человек хочет ее совершить. Нужно только сделать предложение, которое действительно его заинтересует.

8) Люди подозрительны

Большинство людей относятся скептически к тому или иному товару. Они не хотят рисковать. Вы же в свою очередь никогда не можете заранее предсказать, насколько велико недоверие клиента к вашему товару. Именно поэтому стоит указывать факты: результаты тестов, исследований, подтверждения со стороны авторитетных источников, научные данные.

9) Люди всегда что-то ищут

Любовь. Богатство. Славу. Комфорт. Безопасность. Они всегда находятся в поиске чего-либо. Ваша задача проста – предоставьте им то, что они ищут. И ничего более. Этого действительно достаточно.

10) Многие люди следуют за толпой

Если товар оценили другие люди, то видимо он действительно столь хорош. Надо ли говорить, про популярность списков бестселлеров, или про то, как какой-нибудь сверхкассовый фильм привлекает новых посетителей кинотеатров только потому, что его уже посмотрело огромное количество людей.»

Leave a Comment

В жизни имеет смысл заниматься тем, что нравится. C НЛП или без

1. Это приятно. А значит, занятие воспринимается, как детская игра. Человек становится максимально свободным, творческим и счастливым. Вспомни ситуации, когда ты позволяешь себе заняться любимым и совершенно «бесполезным» занятием: вязанием, стихосложением или ездой на роликах. Разве вспоминаются в этот момент рутинные обязанности? Разве нужно себя уговаривать «поработать» еще немного потому, что «надо семью кормить»? В этот период даже забываешь поесть и сходить в туалет — если процесс захватывает полностью, даже физиология отступает.

2. Это полезно для здоровья, раз уж мы заговорили о физиологии. Кроме того, что забываешь о естественных надобностях, как-то и привычные болячки отходят на второй план. Вспоминается история одного талантливого композитора и музыканта. Будучи уже в очень преклонных годах, он практически не мог самостоятельно передвигаться. Его под руки выводили на сцену, садили за рояль. И в этот момент человек преображался — спина распрямлялась, руки удивительным образом переставали дрожать от артрита, лицо прояснялось. Он начинал играть Музыку. Заворожено, с любовью и полным кайфом. И сразу же после последнего аккорда снова превращался в дряхлого старца.

Подобные истории — не редкость. Но, думаю, их могло бы быть на порядок больше, позволь каждый из нас себе заниматься тем, к чему в действительности лежит душа.

3. Это хорошая фора в профессиональном росте (если, конечно, любимое дело стало профессией). Здесь все просто: нет нужды заставлять себя постигать тонкости мастерства, проходить курсы повышения квалификации, тематические семинары, выставки и встречи с гуру профессии. Все это делается как будто само собой — по зову сердца и потребности разума. Информация по теме поглощается тоннами, моментально усваивается. Применить ее хочется тут же — руки просто чешутся — дай попробовать, как это получается у тебя. Во всех этих мероприятиях столько энергии и мастерства, что конкуренты просто не поспевают за тобой. Да и вообще, вопрос о конкурентах не стоит: разве в хобби могут быть конкуренты? Есть коллеги, которым тоже интересно.

Comments (1)

Советы экспертов что б в Новый Год осуществить все цели!

«• Избегайте перфекционизма (желания сделать все идеально). Естественно мы всегда хотим стать лучше. Вполне здоровый подход — думать позитивно, вместо того, чтобы фокусироваться на тех моментах, когда мы потерпели провал в своих устремлениях. Короче говоря, студент должен рассматривать оценку «5-», как лучше чем «4», а не хуже чем «5».

•Рассматривайте препятствия, как уроки, которые помогают вам расти. Ошибки могут быть (и очень часто являются) дополнительными возможностями к обучению. Если вы не достигли цели, спросите себя: «Что помещало вам?», а затем попытайтесь внести коррективы. В редких случаях человек способен напрямую попасть из точки «А» в точку «Б». Вы просто устанавливаете курс и периодически проводите сканирование своего положения, а затем вносите необходимые коррективы.

•Не предпринимайте максималистских решений. Пусть они будут реалистичными. Например, Дубин, предлагает, чтобы вместо решения «больше никогда не кричать на своих детей», вы бы приняли решение «кричать на них гораздо реже».

•Не оставайтесь со своими решениями наедине: Расскажите тому, кому вы доверяете, о своем решении. Если вы поделитесь своим решением с нужными людьми, то они смогут «мягко» подтолкнуть вас, если вы вдруг собьетесь с курса.

•Наделите решения определенным значением. Согласно Рашбейзелу, некоторые люди принимают такие решения, которые не так много для них значат. Ваша цель должна быть для вас чем-то таким, что вы действительно хотите изменить или достичь. Цель не должна быть чем-то таким, что «одобряет общество» или чем-то таким, «что могло бы понравиться вашей семье». Если внутри вас нет сильной мотивации, вы не достигнете успеха.

•Маленькие шажки. Установите реалистичные цели, а затем начните предпринимать маленькие шаги по направлению к цели, которые, скорее всего, увенчаются успехом. Не пытайтесь бросить курить «вот так сразу» без всякой подготовки. Попытайтесь войти в процесс плавно, присоединитесь к группе людей бросающих курить.

•Настройте свою духовность. Дубин утверждает, что очень важно добавить духовную составляющую к своей цели. Например, если вы приняли решение поправить свою физическую форму, то можно также решить чаще быть на природе (вместо занятий в спортзале). Время, проведенное на воздухе, поможет вам войти в равновесие с природой, улучшит ваше физическую и духовную составляющую.»

Leave a Comment

О фильтрах воспритиятия в НЛП

«Мир вокруг нас беспределен, а наше сознание такое маленькое... Способности человеческого восприятия ограничены, и нам приходится выбирать наиболее важное, а все остальное – отсеивать. Эта фильтрация происходит на самых различных уровнях – начиная с того, что вы можете совершенно не замечать 'ненужных' людей, и заканчивая тем, что вы просто не обращаете внимание на запах книги, находящейся у вас в руках. Мы не можем видеть или слышать абсолютно все, что нас окружает, мы выбираем наиболее важное для нас в этом мире. Нам просто приходится от чего-то отказываться, чтобы не перегружаться. Кто-то читает 'Известия', кто-то детектив, и это тоже фильтрация. Человек выбрал то, что ему кажется более важным и интересным, или то, что ему ближе и роднее.»

Leave a Comment

Как достичь успеха с помощью НЛП?

Пришло время ответить на вопрос, как себя вести тому, чьё бессознательное полностью подчинено его сознанию. Другими словами: как достичь успеха и себя при этом не угробить.

Вот рекомендации:

  • Новое состояние должно быть в зоне ближайшего развития.
  • Лучше постоянные небольшие перемены, чем резкие скачки. Тогда появится навык быстрого приспособления.
  • Полезно заранее предупреждать бессознательное о грядущих переменах. Например, мысленными репетициями.
  • Полезно сознательно фиксировать цели, а не средства. Тогда бессознательному будет легче выбрать наиболее экологичный метод.
  • Проверять экологию и прочие системные последствия полезно.

Словом, пусть сознание и бессознательное дружат между собой. В конце-концов они оба работают на вас. На кого? На того, с кем вы себя отождествляете.

Leave a Comment

отличие НЛП от стандартной психологии

В этом и есть отличие НЛП от стандартной психологии: вас не «исправляют», ваши проблемы не корректируют, в вас просто закладывают такую модель поведения, в которой вашим проблемам не будет места. В распоряжении любого специалиста по НЛП есть готовый набор стандартных отработанных методик на все многие случаи жизни. Вы боитесь тараканов? — пожалуйста, вот вам модель поведения, в которой тараканам не будет места; хотите преуспеть в бизнесе? — вот вам модель, ориентированная на успех.

Помните методики «врожденной грамотности» и «сверхбыстрого чтения», которые периодически рекламируются в печати и на телевидении? Теперь догадались, что это такое? Все, как видите, просто.

Leave a Comment

НЛП технологии и карате. Цитата

НЛП это технология, инструмент не претендующая на сектантское обоснование и идеологию. И уж кто как его использует остается исключительно на совести тех, кто его изучает. Карате в советские годы тоже запрещали, и что убийств и грабежей меньше стало?

Leave a Comment

Цитата: НЛП для новичков. Как это?

Вопрос настолько же простой на сколько на него нельзя дать однозначный ответ.
Можно, конечно, ответить просто — читайте.
Но НЛП предмет довольно тонкий — главный процесс и результат, то что идет во время обучения — это ПОВТОРЯТЬ.
Повторять некие умения.
Естественно, на тренинге вы получите больше возможности повторять, чем просто повторять слова прочитываемой книги, но и в книге, вы можете найти последовательности действий, которые вам могут помочь.
Зная о разнице восприятия разными людьми стоит сказать, что надо перебрать несколько книжек начального уровня, чтобы найти наиболее понятную для себя.
Тут хвалили Холла. Я его просто не перевариваю (особенно после просмотра его тренинга на видео), а наоборот в Горине нахожу больше полезной информации. Это я к тому что всё индивидуально.
Холл — «академик», Горин — «весельчак-практик»
Горина надо ПОВТОРЯТЬ, а не понимать.

Leave a Comment

Цитата: цели и желания. Потребности и иерархия.

Исполнение желаний — это искусство системно мыслить. Для того чтобы желание сбылось, необходимо определиться с системой своих ценностей и с системой  своих потребностей. Дело в том, что мы часто склонны обманывать не только других людей и представлять из себя не то, что мы на самом деле представляем, но и обманывать себя. Вспоминайте «Сталкера»... Как часто мы слышим стоны своих друзей: «Я не могу себе позволить отдыхать, я так тяжело работаю, времени на отдых совсем нет, а мне так бы хотелось поехать отдохнуть». Стоп. Действительно ли у этих людей есть желание отдохнуть? У них есть страстная мечта быть нужными, незаменимыми, и поэтому сбывается именно это желание. Все мы прекрасно знаем, что люди, гневно вопрошающие: «Почему я должен делать все за вас?» — как правило, именно этого и хотят, своим поведением провоцируя окружающих на безответственное поведение. Когда у человека есть несколько желаний,  сбывается более сильное. Хотите быть незаменимым — не будет отдыха. Если же страстно пожелали именно отдыха, его возможность придет, причем, возможно, оттуда, откуда Вы не ждете...

Leave a Comment

Цитата: Hейролингвистическое программирование — это классно

Толково мыслящие американцы, Гриндер и Бендлер (похоже, с очень творческой компанией), собрали в кучу все, что успешно используется мастерами-психологами в основном в индивидуальной психотерапии, основной упор сделали на то, что можно передавать не душой, а технологически, полу- чившуюся кучу систематизировали (верно, очень удачно), упаковали в яркие, но строгие термины, прекрасно подготовили к продаже и энергично начали продуктом торговать.

Comments (2)

Страница 5 из 33« Первая...34567...102030...Последняя »